Блог про людські ресурси 2023
Деякі люди кажуть, що холодні дзвінки мертві, тому багато нових власників бізнесу ухиляються від спроби.
Ця техніка часто отримує погану репутацію, оскільки підприємці та продавці не приділяють часу та зусиль, щоб підготуватися до холодних дзвінків і ефективно їх виконати. Це прикро, тому що це може відкрити двері для тих, хто приймає рішення, і почати ділові відносини на позитивній і продуктивній ноті.
Якщо ви підприємець, який шукає життєздатні та економічно ефективні способи просування потенційних клієнтів через воронку продажів вашої компанії, не забувайте про холодні дзвінки. Я бачив, як це добре працює як для нових, так і для відомих підприємств у багатьох галузях. Але щоб холодні дзвінки працювали, потрібен правильний підхід.
Зняття «холоду» з холодних дзвінків
Холодні дзвінки насправді повинні бути чим завгодно, але не «холодними». Їм потрібно викликати відчуття тепла та зв’язку з людиною на стороні, що приймає, а це вимагає певних зусиль і підготовки.
Як зробити холодні дзвінки ефективним інструментом для залучення потенційних клієнтів? Все починається з розуміння того, що вам потрібно зробити, щоб допомогти їм досягти успіху. Якщо ви шукаєте креативні способи пошуку нових клієнтів, обов’язково перегляньте цю статтю далі та продовжуйте читати, щоб дізнатися, як ефективно здійснювати холодні дзвінки.
7 способів зігріти холодні дзвінки та відкрити двері для вашого бізнесу
1. Переконайтеся, що ви готові
Перш ніж навіть думати про те, щоб набирати номери телефонів потенційних клієнтів, виконайте домашнє завдання. Майте чітке розуміння галузей ваших потенційних клієнтів і продумайте деякі з їхніх потенційних проблем. Також дослідіть, чим займаються компанії ваших потенційних клієнтів, клієнтів, які вони обслуговують, кількість співробітників і їхніх основних конкурентів.
Крім того, я рекомендую використовувати LinkedIn, щоб дізнатися про роль кожного цільового контакта в організації. Так, це багато роботи, але це дасть вам можливість зрозуміти, як рішення вашої компанії можуть заповнити порожнечу та запропонувати цінність. Однак я повинен застерегти вас, щоб ви не ставали занадто твердими у своїх припущеннях.
Хоча підготовка життєво важлива, залишайтеся відкритими. Те, що ви дізнаєтеся під час холодного дзвінка, може або підтвердити ці припущення, або довести, що деякі з них недійсні. Підготовка є необхідною частиною процесу, але вона не може відповісти на всі ваші запитання.
2. Майте добре організований сценарій
Хоча вам не захочеться читати його дослівно, і це звучатиме жорстко та нахабно, логічно організований сценарій допоможе спрямувати розмову в правильному напрямку. Час ваших потенційних клієнтів є для них дорогоцінним, тому вам потрібно тримати дзвінки по суті.
Хоча сценарій, який ви використовуєте, залежатиме від ваших конкретних обставин, ось загальна структура, яка добре підходить для більшості сценаріїв холодних дзвінків з продажу:
- Вступ (хто ви, в якій компанії працюєте, чому телефонуєте)
- З’єднуємо крапки (те, що ви помітили в їхній компанії, що спонукало вас зателефонувати їм)
- Підтвердження того, що це зручний час (і клятва поважати їх час)
- Запитувати інформацію про їхні виклики
- Повторіть їхні виклики
- Пояснення рішень вашої компанії для подолання викликів
- Наступні кроки
Уникайте пастки, коли ви забігаєте вперед і стаєте надто детальними з самого початку. Наприклад, припустімо, що я роблю холодний дзвінок потенційному клієнту від імені своєї компанії.
Якщо я починаю розмову з чогось на кшталт: «Привіт! Це Грегг Шварц із відділу стратегічних продажів і маркетингу. Я тут, щоб надати рішення для генерації потенційних клієнтів, яке допоможе вашій компанії зосередитися на вашому основному бізнесі, збільшити продажі та прибутки, розробити свіжий канал потенційних клієнтів, скоротити витрати на навчання співробітників, контролювати капітальні витрати тощо, тощо», – швидше за все, ви отримаєте зависання. Це було занадто швидко.
Кращим початком було б: «Привіт! Це Грегг Шварц із відділу стратегічних продажів і маркетингу. Ми надаємо основні послуги B2B для створення потенційних клієнтів компаніям, які займаються програмним забезпеченням». Такий тип підходу дозволяє вам дещо полегшити діалог, щоб ви не перевантажували потенційних клієнтів.
Після структурування вашого холодного дзвінка на основні компоненти, які мають сенс для вашої ситуації, конкретизуйте кожен сегмент у реченнях, які йдуть природно. Знову ж таки, ви ризикуєте здатися фальшивим, якщо читатимете свій сценарій слово в слово. Замість цього добре ознайомтеся зі своїм сценарієм, щоб використовувати його лише як посібник, щоб переконатися, що ви враховуєте кожен крок у процесі.
3. Зберігайте свою доставку приземлено
Пам’ятайте, що людина на іншому кінці дроту – це справжня людина. Розмовляйте невимушеним тоном, щоб заспокоїти своїх потенційних клієнтів.
Використовуйте сценарій холодних викликів, як я пропонував у пункті №1, але не ставайте його рабом. Нехай ваша особистість проявить себе, щоб налагодити взаєморозуміння. Звісно, будьте обережні, не використовуйте сленг і випадково не пропустіть нецензурні слова — прагніть бути доступними та професійними.
4. Створіть можливість для відкриття
Додайте менше розмов і більше прослуховування під час холодних дзвінків. Зосередьтеся на тому, щоб ставити відкриті запитання, а не ті, які вимагають відповідей лише «так» чи «ні». Ваша мета — дозволити потенційним клієнтам говорити.
Чим більше ви дасте їм можливість поділитися своїми проблемами та проблемами, тим краще ви зрозумієте, які продукти та послуги ви можете запропонувати, щоб допомогти їм їх подолати.
5. Підтвердьте те, що ви почули, щоб перевірити розуміння та показати, що ви слухали
Ніколи, ніколи не нехтуйте тим, щоб узагальнити своє розуміння проблем і потреб ваших потенційних клієнтів під час холодних дзвінків.
Повторіть те, чим поділилися з вами потенційні клієнти, щоб продемонструвати, що ви уважно слухали. Якщо ви пропустите цей крок, ви втратите чудову можливість зміцнити довіру та завоювати довіру клієнтів.
6. Надайте інформацію, яка приверне їх увагу
Тепер ваша черга сяяти! Поділіться тим, як ви вважаєте, що можете допомогти своїм потенційним клієнтам, надавши короткий опис того, як ваше рішення допомогло клієнтам із подібними проблемами. Формулюючи свою цінність таким чином, ви не будете здаватися настирливими, і це допоможе вашим потенційним клієнтам уявити, як ви можете їм служити.
Ви можете запитати: «Але Грег, як я можу знати, які приклади використовувати, коли я вперше дізнаюся про проблеми моїх потенційних клієнтів під час дзвінка?»
Це чудове запитання. Головне – добре знати історії успіху вашої компанії. Можливо, у вас є тематичні дослідження, які демонструють, як ви можете вирішити проблеми, з якими стикаються ваші потенційні клієнти. Тоді, коли ви розмовляєте з потенційними клієнтами, які мають справу з будь-якою з цих конкретних проблем, ви можете легко зв’язатися з одним зі сценаріїв тематичних досліджень, застосовних до них.
7. Координуйте подальші дії
Повідомте потенційним клієнтам, як і коли ви будете з ними зв’язуватися, і поділіться, чого вони можуть очікувати від вас, коли ви це зробите. Чи надішлете ви їм електронною поштою посилання на додаткову інформацію одразу після завершення розмови? Ви надішлете брошуру поштою? Ви подзвоните наступного тижня, щоб зв’язатися з базою? Це підготує основу для продовження вашої розмови.
Виконуючи подальші дії, ви продемонструєте свою надійність і надійність. Виконання ваших обіцянок дасть потенційним клієнтам привід повірити в здатність вашої компанії виконати свої обіцянки.
Не пийте Kool-Aid і не переконайте себе, що холодним дзвінкам більше немає місця у веденні бізнесу. Звичайно, як і будь-яка інша техніка продажу, вони можуть зазнати невдачі, якщо їх не використовувати належним чином. Але коли вони складаються з правильних речей, доставлених у правильний спосіб, ви можете досягти успіху.
Завдяки підготовці та плануванню ваші холодні дзвінки можуть слугувати вкрай необхідними будівельними блоками, на яких ви зможете встановити міцні стосунки для свого бізнесу.
