Наскільки важливо пропонувати оновлення та зниження рівня?

За визначенням, оновлення це англійське слово, яке означає «покращувати» або «підвищувати рівень»; вже пониження версії це означає якраз навпаки, наприклад «нижче» або «зниження рівня». Знаючи ці визначення, можна легко почати краще розуміти ці концепції.

Для компаній, які використовують рецидивпропонуючи плани, підписку та щомісячну плату, ці умови вже добре відомі, наприклад, у компаніях програмного забезпечення (SaaS) або клубах підписки.

Однак краще дізнатися, як працюють ці процеси, є важливим для ефективного управління фінансами та кращого розуміння того, як завжди підвищувати рівень клієнта у вашій компанії.

Продовжуйте читати, щоб дізнатися більше про ці концепції, як вони працюють на практиці та що вони означають для вашої компанії!

Що таке Upgrade і Downgrade?

Оновлення

Як ми вже сказали, оновлення означає «поліпшити». Тобто, коли клієнт просить зробити a оновлення облікового записув основному означає, що він хотів би a більш повний план і, отже, – у більшості випадків – також дорожчі.

Виконуючи оновлення, клієнт є Підвищення рівня. Це може означати, що він дійсно задоволений вашим рішенням або що план, який він мав раніше, не повністю йому служив.

Тому важливо визначити та зрозуміти причину зміни плану, що зменшує шанси на майбутнє відтік.

Upsell і Crossell

У рамках оновлення ми можемо розглянути додатковий і перехресний продажякі є нічим іншим, як способами, які компанії знаходять, щоб запропонувати кращі послуги або більше послуг тому самому клієнту.

В випадку додатковий продажви запропонуєте своєму клієнту a покращена версія оригінальної послуги або продукту що він розглядає можливість придбання.

більше не перехресний продажпропонує продавець продукти або послуги, пов’язані з оригіналомщо може ще більше покращити ваш досвід.

Обидва додають цінності тому, що клієнти бачать у вашій компанії.

Понизити

Пониження, як ми вже сказали, є протилежністю оновлення. Це означає, що в цьому випадку клієнт може захотіти «спуститися на один рівень вниз» і платіть за менший, менш повний і зазвичай дешевший план.

Коли відбувається зниження рейтингу, це нормально для компанії, щоб бути стурбованими, зрештою, такі показники, як MRR це середній квиток, який вони випадуть.

Однак важливо мати на увазі, що a зниження рівня завжди краще, ніж відтік (скасування послуги), оскільки відносини з клієнтом все ще існують, і можна вжити певних дій, щоб змінити цю ситуацію.

Наскільки важливо пропонувати оновлення та зниження рівня?

пропозиція а гнучка зміна планівОновлення чи пониження – це чудова стратегія обслуговування клієнтів у різні періоди їхнього життя, зменшуючи ризик їх втрати.

Якщо компанія не пропонує ці варіанти, вона може втратити клієнтів як для рішення з більшою функціональністю (якщо вона не пропонує оновлень), так і для простіших і доступніших послуг (якщо немає варіанту зниження).

Під час пандемії, наприклад, багато людей зіткнулися з фінансовими труднощами, а компанії відчули на собі вплив хвилі скасування різноманітних послуг. Однак для багатьох цієї реальності можна було б уникнути або принаймні зменшити її, якби вони запропонували дешевші плани та кращі переговори.

Давайте подивимося нижче, як отримати більше оновлень і запобігти зниженню!

Отримання оновлень і запобігання зниженню

Тепер, коли ви зрозуміли, що завжди краще отримувати підвищення та уникати понижень, ми підготували для вас кілька порад, які ви можете застосувати на практиці!

як отримати оновлення

Ось три поради, які можуть збільшити шанси ваших клієнтів на оновлення.

1. Чітко поясніть цінність ваших послуг

коли ми говоримо про значеннями говоримо не про ціну, а про те, наскільки ваші послуги додають клієнту життя.

Найкращий спосіб зробити це – поставити себе на місце клієнта.

Уявіть, яку користь принесуть ваші рішення та послуги яку цінність приносить йому ваша компанія.

Чим більшу цінність він бачить у вашому рішенні, тим більша ймовірність його оновити та отримати доступ до більшої кількості функцій.

1. Поділіться планами

Немає сенсу мати різні плани, якщо ви не розкриваєте їх або не пояснюєте клієнтам їхні переваги.

Рекламуйте всі доступні плани на своєму сайті та в соціальних мережах своєї платформи, тому клієнт може придбати план, уже думаючи про оновлення, коли відчує потребу в інших функціях.

1. Пропонуйте пробні або безкоштовні періоди

Пропонувати безкоштовні «тести» (безкоштовна пробна версія) — це чудовий спосіб залучити нових клієнтів, які, побачивши цінність пропонованої вами послуги, швидше за все перейдуть на кращий рівень і платять за додаткові функції.

Зменшення знижень

Тепер, коли ви знаєте, як заробити більше оновлень, ось п’ять порад, як уникнути або принаймні мінімізувати зниження.

1. Інвестуйте в успіх клієнтів

Інвестиції в команду успіху клієнта (CS) є найкращою стратегією для забезпечення задоволення ваших клієнтів вашим продуктом, відповідаючи на їхні запитання та допомагаючи їм у процесі післяпродажного обслуговування, уникаючи відтоку.

1. Надайте пріоритет відносинам із клієнтами та культурі, орієнтованій на клієнта

Так само, як професіонал CS важливий для забезпечення задоволеності клієнтів, маючи корпоративну культуру орієнтований на клієнтатобто орієнтований на клієнта, зробить ваш досвід ще кращим, що також допоможе вам зменшити шанси майбутнього пониження.

1. Визначте сигнали, які подає клієнт, перш ніж подати запит на пониження

Часто помітно, коли клієнт незадоволений, але важливо підтримувати тісні стосунки, щоб зрозуміти знаки, які він подає, коли щось йде не так.

Таким чином можна виконувати дії, які можуть скасувати ваше рішення про пониження.

1. Чітко визначте характеристики кожного плану під час найму

Однією з головних причин, чому клієнти знижують рівень, є відсутність чіткого розуміння характеристик і цінностей кожного плану.

Таким чином, він відчуває розчарування, коли наймає послугу, але в кінцевому підсумку не використовує всі її функції, вирішує знизити або, що ще гірше, скасувати.

1. Аналіз конкуренції та ринкового ціноутворення.

Хоча кожна компанія працює з різною структурою витрат, важливо, щоб цінності були узгоджені.

Пропонування нижчої або дуже подібної послуги за вищою ціною, ніж у конкурентів, може збільшити ймовірність скасування вашої послуги.

Але пам’ятайте, що більше, ніж у ціну, ви повинні інвестувати в демонстрацію свого значення.

Це ти? Як ви працюєте з оновленнями та пониженнями у вашій компанії?

Якщо ви хочете отримувати більше подібного вмісту, підпишіться на нашу розсилку, ми завжди ділимося нашим найкращим вмістом і цінними порадами, які допоможуть вам розвивати свій бізнес!