Блог про людські ресурси 2023
5 хвилин на читання
Foursales, найбільша компанія з підбору та відбору персоналу, що спеціалізується на продажах і маркетингу в Латинській Америці, провела форум зі своїми консультантами та фахівцями, щоб проаналізувати тенденції в комерційній сфері (Sales & Marketing) і якими будуть їхні наслідки з точки зору посад, які будуть зайняті. найбільш затребувані та набудуть більшої популярності у 2023 році.
Перетин продажів і маркетингу
Кілька років тому відділ маркетингу був досить відокремлений від відділу продажів. Перший був більше зосереджений на брендингу та комунікаційних діях, а другий зосереджений на пошуку та укладанні угод з клієнтами. Оскільки модель передбачуваного доходу починає впроваджуватися та ширше використовуватися, маркетинг і продажі починають бути ближчими та працювати з більш спільним потоком інформації. Це генерувало суміш двох дисциплін у прискорений спосіб на верхній і середній стадіях воронки.
«Ми бачимо все сильніший перетин між продажами та маркетингом, роботами, які вимагають 50% навичок маркетингу та 50% продажів. Тенденція полягає в тому, що у 2023 році цей показник зростатиме для посад середнього та вищого керівництва; більш звичним буде шукати менеджерів, які дивляться на воронку продажів з обох точок зору, а не менеджерів, які дивляться з обох точок зору. Це означає, що більше компаній створять такі посади, як керівник/менеджер із розвитку, керівник/менеджер із доходів або менеджер із продажів і маркетингу. Посади, які вимагають від професіонала знань у створенні, підтримці та кваліфікації угод, а також у їх укладанні», – зауважує Маурісіо Спіандорелло, виконавчий директор Foursales.
Знання на “Т”
«Професіонали з продажів відповідають за дно воронки. У випадках більш транзакційних продажів (ціна та обсяг) ці функції були замінені автоматизацією, системами та додатками. Це не означає, що роль продавця припиниться, це означає, що продавці гратимуть a стратегічна роль у контакті з клієнтом, у продажу доданої вартості та індивідуальних проектів. Таким чином, вакансії менеджера з роботи з клієнтами або менеджера з продажу, які є фахівцями з продукту чи послуги та в конкретному сегменті ринку, будуть все більш необхідними для організацій», – зазначає Педро Занол, старший партнер і CSM у Foursales.
Ці технічні знання про продукт/послугу, що обслуговує певний сегмент ринку, називаються знаннями на мові T. Наприклад, продавець, який спеціалізується на продажу програмного забезпечення CRM клієнтам у сегменті роздрібної торгівлі, або, тим не менш, продавець, який спеціалізується на продажу машин для клієнтів у сфері меблів. сегмент.
Тобто, з цією суперспеціалізацією торгової позиції компанії вимагатимуть, щоб ці професіонали спеціалізувалися на сегменті клієнтів, глибоко знаючи їхні «болі», в той же час, що вони були спеціалістами в рішенні/послугі, яку вони продають.
Маркетинг, керований даними
«Логікою, яка також спостерігається в компаніях, є збільшення маркетингових позицій у воронці продажів. Оскільки клієнти стають набагато перспективнішими, вихованими та кваліфікованими за допомогою цифрових засобів, професіонали з маркетингу (платні медіа, контент, соціальні мережі…) користуються більшим попитом. І завдяки цим посадам висновки щодо продажів і прийняття рішень ґрунтуються на даних і аналізі», – пояснює Спіандорелло.
Тенденції вказують на професіоналів Market Intelligence або Business Intelligence, які зосереджені на даних, які надають інформацію для всіх команд. Крім професіоналів, орієнтованих на автоматизацію. Таким чином, можна сказати, що такі посади, як менеджер з аналізу ринку, спеціаліст з аналітики даних, спеціаліст із аналізу споживачів та спеціаліст з автоматизації маркетингу, будуть зростати в компаніях наступного року.
Подорож клієнта
З оцифруванням кількох етапів воронки продажів кількість людських відносин між клієнтом і компанією зменшується. У такому випадку компаніям необхідно постійно стежити за клієнтським досвідом, щоб вони могли якнайшвидше виявити їхнє незадоволення та/або сумніви та проблеми. Як наслідок, зростає кількість посад, пов’язаних із керуванням взаємовідносинами з клієнтами, CRM-менеджером тощо.
Електронна комерція та ринки
Вже не новина, що після пандемії багато споживачів, які раніше не мали звички робити покупки онлайн, почали адаптуватися і сьогодні почуваються цілком комфортно з цією моделлю покупки.
«Коли ми маємо справу з тенденціями, ми розуміємо світ у середньостроковій та довгостроковій перспективі. Це не означає, що всі сегменти вже готові до змін, оскільки не всі споживачі готові. Проте ми бачимо, що багато компаній швидко адаптувалися та перейшли до цієї онлайн-реальності, багато інших все ще починають та/або вдосконалюють цей процес. Вони все ще не в найкращому форматі, щоб відповідати теперішньому та майбутньому світу онлайн-покупок», – аналізує Едуардо Ногейра, старший партнер і CSM у Foursales. «Виходячи з цього, ми все ще отримуємо багато запитів і продовжуватимемо отримувати їх у 2023 році від професіоналів, пов’язаних з електронною комерцією та Marketplace», — міркує Ногейра.
Дізнайтеся, які посади у відділі продажів і маркетингу будуть популярними у 2023 році:
- Керівник/Менеджер із розвитку
- Керівник/менеджер з доходів
- Менеджер бренду та контенту
- Операційний менеджер з продажу
- Менеджер з маркетингових операцій
- CRM менеджер
- Менеджер по роботі з клієнтами
- Менеджер електронної комерції
- Менеджер ринку
- Менеджер з аналізу ринку
- Спеціаліст з аналізу даних
- Спеціаліст із аналізу споживачів
- Спеціаліст з автоматизації маркетингу
- Фахівець/аналітик торгового маркетингу
- Спеціаліст з продукції
- Передпродажний консультант/інженер
- Інженер із застосування
- менеджер по роботі з клієнтами
- Технічний продавець
