Чи знаєте ви, що таке профіль продажів претендента?

Щоб бути найкращим продавцем, важливо оволодіти різними практиками, тренувати свої навички та знати різні техніки. Найновішим і повним є той, який стосується профілю продажів претендента, завдяки чому продавець має повний контроль над ситуацією. Закликаючи клієнта подолати себе, він, природно, здатний вести і завершувати переговори, навіть складні, як це буває в сфері B2B.

Щоб ви все зрозуміли про цю техніку, ми поговорили з Фредеріко Мадурейра, партнером Kienbaum Brasil. Він пояснив нам, як стати найкращим продавцем і що потрібно, щоб продавати більше в умовах кризи, в якій ми перебуваємо. Крім того, він розповів про те, як працює аналіз продажів. Слідкуйте за статтею та дізнайтеся, як покращити свою кар’єру!

В кінці, Що таке профіль продажів Challenger?

Це профіль, який розглядається в книзі Розпродаж Challenger: візьміть під контроль розмову з клієнтами Метью Діксона та Бренда Адамсона. Автори провели опитування приблизно 6000 професіоналів з продажу та визначили 5 профілів:

• працьовитий, який виходить за рамки очікувань і прагне надавати клієнтам найкраще обслуговування;
• вовк-одинак, який незалежний, зазвичай діє сам і не дотримується встановленого порядку;
• будівник відносин, якому вдається перетворити клієнтів на справжніх розповсюджувачів бренду;
• вирішувач проблем, який надійно та ефективно вирішує запити споживачів;
• претендент, який має широкий погляд на ринок і використовує підривні стратегії.

Фредеріко Мадурейра уточнює, що це профіль, який найбільше виділяється завдяки отриманим комерційним результатам і показникам продажів. У претендента інший погляд на світ, оскільки він розуміє не тільки продажі, а й бізнес клієнта. І це відмінність, завдяки якій цей професіонал досягає високих результатів у своїй ролі.

Це профіль, який є дуже комерційно успішним у складних продажах, який має більшу додану вартість, чий цикл продажів довший і, отже, вимагає більших відносин і взаємодії з клієнтом. Під час шляху до покупки претенденту вдається показати споживачеві іншу перспективу і, таким чином, ефективно генерує цінність для покупця.

Які основні навички продавця-челенджера?

Дослідження, опубліковане в книзі, вказує на те, що 40% професіоналів із найкращими результатами мають профіль продажів, що претендує на продаж. Мадурейра пояснив 3 основні характеристики цього типу продавця. Чи вони:

1. вчить клієнта правильно бачити проблему: претендент виводить клієнта із зони комфорту, представляючи унікальний погляд на бізнес споживача, допомагаючи знайти альтернативи його проблемі. Можна сказати, що він навчає клієнта, оскільки пропонує підходи, яких він не знав або навіть не розглядав;
2. адаптувати повідомлення до кожного клієнта: продавець-претендент може розпізнати цілі та стимули, які потрібні клієнту. Тобто він здатний визначити особливості та специфічні потреби кожного. Таким чином він адаптує свою мову та своє мовлення, щоб його повідомлення було ефективним;
3. контролює процес продажу: Він бере контроль над торгівлею. Щоправда, не агресивно, а напористо. Для цього вони розвивають об’єктивність у своїх аргументах і мають міжособистісний інтелект, щоб позиціонувати себе, коли необхідно тиснути на клієнта, щоб він припинив продаж.

Тому ті, хто розробляє профіль продажів Challenger, мають чудову здатність навчати, додавати цінності, виховувати та позиціонувати себе перед клієнтом, навіть якщо їхні думки відрізняються. Складний стиль підкреслює особливості, відкриває нові підходи, привносить унікальні ідеї, генерує більше цінності для споживача і, як наслідок, змушує його задуматися та бути переконаним укласти угоду.

Як стати претендентом?

На додаток до навчання та вдосконалення навичок, згаданих у попередній темі, Фредеріко Мадурейра додає, що продавець-претендент повинен взаємодіяти з більш ніж однією аудиторією клієнтів. Ідеальний варіант – поговорити принаймні з 4-5 людьми у великій організації.

Тобто замість розмови лише з особою, відповідальною за сферу постачання, вам слід спробувати з’ясувати, на які сфери чи позиції впливає проданий продукт чи послуга, а також взаємодіяти з усіма цими людьми, використовуючи найбільш відповідне повідомлення та підхід до кожного один зокрема.

Мадурейра також наголошує на важливості створення цінності для продажів. Це робиться, коли продавець спочатку представляє клієнту цінність, яку пропонує даний продукт або послуга, і лише пізніше ефективно обробляє ціну. Це ефективний спосіб дати споживачеві зрозуміти, що він купує рішення проблеми, а не просто товар.

Як продати більше в кризу?

Профіль претендента має всі якості для того, щоб продавець мав високу ефективність навіть у часи економічної кризи, як та, з якою ми зараз стикаємося. Фредеріко Мадурейра нагадує, що цей профіль був створений під час кризи 2008 року в США. Автори книги встановили, що деякі компанії продовжували значне зростання навіть у період рецесії.

Це сталося саме тому, що у таких компаній були команди претендентів. Таким чином, продавець не почав розмову з представлення свого товару. Раніше він прагнув отримати якомога більше інформації про бізнес клієнта та можливі проблеми, з якими він стикається. Лише тоді він спрямовував би розмову на те, щоб відповідати характеристикам свого продукту.

Ще один спосіб продати більше під час кризи — дослідити всі сфери організації, на які вплинули ваші продажі. Це означає, що продавець не залежить від одного контакту в компанії. Адаптувавши повідомлення до кожного з цих контактів, результатом буде група людей, які прийдуть до висновку, що цей продавець насправді є ідеальним постачальником для компанії. Таким чином, існує більш міцний і послідовний зв’язок.

Що таке аналіз продажів і як він працює?

Партнер Кієнбаума пояснює, що багато підприємців не дуже добре розуміють, з якими проблемами вони стикаються. У деяких випадках вони навіть знають, але просто не бачать альтернативних рішень. В інших просто ніколи не вважали цей факт проблемою. Таким чином, розуміння продажів виникає, коли продавець може визначити ці проблеми в бізнесі клієнта. Тобто це сприйняття споживчих потреб.

Таким чином, інсайт пов’язаний з іншим способом, яким клієнт бачить свій власний бізнес. Це відбувається, коли продавець представляє щось, що має цінність для клієнта, замість простого представлення відмінностей своїх продуктів і послуг.

Як ви бачили, профіль продажів претендента має найкращі показники продажів. А щоб стати відмінним продавцем і просунути свою кар’єру, вам потрібно знати техніку та тренувати навички, описані в цій статті.