Що робити, коли ваш бізнес потрапляє в скрутний період

Лише через три роки після запуску FedEx витрачав мільйон доларів на місяць, щоб утриматися на плаву. Запаси готівки скорочувалися, і перспективи були похмурими.

Маючи лише п’ять тисяч доларів у банку та п’ятизначну суму щомісячного рахунку за паливо, завіса мала опуститися.

Маючи кілька інших варіантів, засновник FedEx Фред Сміт прилетів до Лас-Вегаса і сів за стіл гри в блекджек. Він пішов значно багатшим і з достатнім капіталом, щоб підтримувати свою молоду компанію.

Зараз корпорація FedEx налічує чотириста тисяч людей по всьому світу і щороку приносить п’ятдесят мільярдів доларів.

Отже, чому я говорю про FedEx? Чи справді я рекомендую азартні ігри як законну тактику збору коштів? (Ні! Я точно не рекомендую вам збирати стартовий капітал таким чином, але ви не єдина людина, яка це зробила.)

Я намагаюся підкреслити, що всі підприємства переживають важкі часи — величезні корпорації, абсолютно нові стартапи та все, що між ними.

Ми всі стикаємося з труднощами — важливо, як ви реагуєте.

У цьому дописі я поділюся трьома ключовими проблемами, які ви просто повинні вирішити, якщо ваша компанія почне боротися.

Не ігноруйте кредитний контроль

З мого досвіду, малим і середнім підприємствам часто важко контролювати кредити, іншими словами, переконатися, що ваші клієнти не довго платять вам.

У багатьох випадках цьому є просте пояснення: особа, яка безпосередньо спілкується з клієнтами, — це та сама особа, якій доручено переслідувати платежі.

Це справді дивні стосунки.

Одного разу ви будуєте дружні стосунки з клієнтом, намагаєтесь запропонувати нові послуги та заробити більше грошей. Далі ви запитуєте, чому рахунок прострочений на два місяці.

Я справді розумію, чому це може здатися незручним. Однак, якщо його не контролювати, поганий кредитний контроль може зруйнувати бізнес.

Я бачив, як директори ігнорували кредитний контроль місяцями поспіль, тому що вони просто не хотіли з цим мати справу. Часто доходило до того, що грошовий потік підприємства серйозно порушувався, а довгострокове виживання ставилося під загрозу.

Навіть якщо у вас надзвичайно тісні стосунки зі своїми клієнтами, ви все одно повинні очікувати, що вони виплатять свої борги, коли настане термін їх погашення. З мого досвіду, найкращим вирішенням проблеми є розділення ролей кредитного контролю та продажів. Іншими словами, доручіть одній людині налагоджувати стосунки та продавати ваш бізнес, а іншій — отримувати платежі.

Однак я розумію, що багато малих підприємств не можуть дозволити собі окремі ролі. Якщо ви не можете розділити ролі, важливо представити своїм клієнтам чіткі, суворі та послідовні умови кредитування, повідомивши їм, що таке умови, що від них очікується та як вони виконуються. В ідеалі всі ваші клієнти мають укласти письмові угоди з моменту початку співпраці.

Що стосується практичності отримання грошей, сувора реальність полягає в тому, що компанії, які кричать найголосніше і найдовше, як правило, отримують гроші першими. Щоб мати найкращі шанси отримати виплату вчасно, заплануйте регулярні електронні листи або телефонні дзвінки своїм клієнтам, щоб нагадати їм про заборговані гроші.

Зокрема, я рекомендую почати процес кредитного контролю раніше платіж прострочений. Незадовго до настання терміну оплати повторно виставляйте рахунки-фактури, накладні, банківські реквізити для оплати та нагадуйте своїм клієнтам про термін оплати. Також запитайте їх, чи є у них проблеми. Якщо вони збираються платити із запізненням, краще знати про це якомога раніше.

Коли платіж прострочено, дуже потужним інструментом є просто взяти трубку, а не надсилати листи та електронні листи. Телефонний дзвінок набагато важче ігнорувати, він більш особистий і справді зворушить ваших клієнтів.

Що стосується фактичних умов кредитування, то не існує «найкращої практики» для всіх галузей. Це комерційне рішення, засноване на клієнті та бізнесі. Загалом клієнти очікують, що їм нададуть кредит; Відмова надати це, як правило, зашкодить продажам підприємства, оскільки у клієнта виникне спокуса піти в інше місце.

Щоб дізнатися більше про виставлення рахунків клієнтам (і швидше отримання платежів), перегляньте статтю Як отримати 70 відсотків ваших рахунків-фактур, оплачених миттєво, а ваш рахунок-фактуру було відхилено: 8 найкращих порад для корпорацій, що виставляють рахунки.

Встановіть реалістичні прогнози

Це дещо більш технічний момент, і він важливий, якщо ваш бізнес починає відчувати труднощі або вже відчуває труднощі.

Я працюю з багатьма підприємствами, які переживають труднощі, і майже кожен набір прогнозів, який я бачу, передбачає раптове та значне покращення. Пояснення цього передбачуваного покращення іноді таке просте, як: «Ми будемо старатися більше».

Незважаючи на те, що докладати більше зусиль, це гідно подиву, це, ймовірно, не зробить достатньо, щоб фактично змінити долю компанії.

Іноді прогнози, які я бачу, насправді є оригінальними цифрами з їхнього бізнес-плану, незмінними та незмінними протягом багатьох років. Це величезна помилка. До бізнес-планів слід ставитися як до живого документа. Повертайтеся до них якомога частіше, щоб оновити цифри та зберегти актуальність документа.

Повертаючись до надто оптимістичного піднесення прогнозів, я завжди запитую своїх клієнтів, на чому вони базують покращення, виключаючи додаткові зусилля з їхнього боку. Якщо немає пояснення, настав час переглянути дані.

Розсудливі прогнози завжди базуються на минулих даних. Зрештою, якщо ви ніколи не відчували великих обсягів продажів у минулому, чому ви повинні очікувати їх у майбутньому?

Складання реалістичних прогнозів дасть вам набагато краще уявлення про те, де буде ваш бізнес через три, шість або дванадцять місяців, і дозволить вам відповідно планувати. Наприклад, якщо ви виявите тимчасовий дефіцит фінансування через три місяці, ви можете організувати кредит для бізнесу.

Крім того, порівняння ваших фактичних продажів із реальними продажами дає змогу порівняти ефективність і виявити (і, сподіваюся, вирішити) невеликі проблеми, перш ніж вони переростуть у більші проблеми.

Без реалістичних прогнозів ви приймаєте бізнес-рішення наосліп і просто сподіваєтеся, що вони виправдаються.

Якщо ви тільки починаєте, підготовка прогнозів на початку як частина процесу бізнес-планування є надзвичайно важливою. Однак це також може бути важко, оскільки ви починаєте з нуля. Для нових підприємств ви просто повинні повернутися до своїх прогнозів, оскільки з кожною ітерацією вони будуть ставати все точнішими. Якщо вам потрібна додаткова інформація про те, як готувати прогнози, наш список ресурсів прогнозування допоможе вам почати.

Готуйтеся до несподіванок

Рідко все йде так гладко, як у бізнес-плані. Якби вони це зробили, ми всі були б мільйонерами.

Навіть найстабільніші галузі промисловості можуть витримати сейсмічні зміни. Я маю на увазі, просто подумайте про світову фінансову кризу, яка призвела до криз в автомобільному секторі та житловому секторі. Несподівані події — це норма, і компанії повинні бути до них готові.

На жаль, дуже часто плани передбачають, що бізнес досягне всіх цілей і не зазнає жодних невдач. Вони просто припускають, що все працюватиме ідеально, і нехтують створенням фінансової зони для маневрів.

Коли щось йде не так (і щось буде піти не так), режисери-ідеалісти раптом виявляють, що не мають грошей чи ресурсів, щоб адаптуватися та вижити.

Коли ви пишете свій бізнес-план або стратегію відновлення, ви повинні створювати простір для маневрів, де тільки можете це собі дозволити.

Якщо щось почне йти не так (а я сподіваюся, що ні), ви будете вдячні, що підготувалися до цього.

Зверніться за допомогою, коли щось піде не так

Якщо ваш бізнес починає відчувати труднощі, час звернутися за допомогою саме зараз. Не через десять місяців, коли ви заблоковані в низхідній спіралі. Чим більше часу у вашого арбітражного керуючого буде працювати, тим більша ймовірність досягти успішного результату.

Будучи підготовленими, маючи план і пам’ятаючи про пункт призначення свого бізнесу, ви зможете пережити важку ситуацію, якщо вона трапиться на вашому шляху.