Блог про людські ресурси 2023
Кожен, хто має компанію, знає, що продажі представляють серце, яке гарантує ваше життя день за днем. І якщо компанія не продає, вона приречена на провал, а може навіть означати її смерть, тобто банкрутство. І тому надзвичайно важливо мати навчену команду продажів, щоб вона завжди могла зробити ефективну комерційну пропозицію для своїх клієнтів.
У цій статті ми зрозуміємо важливість комерційної пропозиції в корпоративному світі та те, як вона може гарантувати чи ні зростання бізнесу.
Також ми покажемо серію прикладів комерційних пропозицій, які можуть гарантувати успіх вашої компанії на ринку.
Ходімо.
комерційна пропозиція
Комерційна пропозиція – це документ, який використовується компанією, в якому продавець намагається переконати або переконати клієнта купити його товар або придбати його послугу.
Здається досить простим, правда? І насправді це так.
Комерційну пропозицію ми можемо навести на прикладі туристичної агенції. Уявіть собі керівника компанії, який шукає туристичний пакет у туристичному агентстві, щоб винагородити своїх працівників у певну пору року.
У цьому випадку продавець, відповідальний за туристичне агентство, підготує комерційну пропозицію з пропозиціями щодо подорожей і цінами, пропонуючи пакети, знижки, умови оплати чи ні, серед інших комерційних деталей.
Цей підсумковий документ, який також можна показати під час зустрічі чи розмови, є комерційною пропозицією, яку турфірма пропонує потенційному клієнту.
Ви зрозуміли?
Ця комерційна пропозиція, створена туристичною агенцією, могла слідувати більш традиційній моделі, або вона могла бути адаптована до особливих потреб цього клієнта. Тобто, можна сказати, що комерційна пропозиція не має закритої та загіпсованої моделі, навіть навпаки.
Хороша комерційна пропозиція – це та, яка ідеально відповідає потребам потенційного клієнта.
Види комерційної пропозиції
Комерційну пропозицію ми можемо розуміти трьома способами:
Запитана комерційна пропозиція
Згадайте лише приклад з турфірмою. У цьому випадку клієнт прийшов до компанії та представив свої потреби продавцю.
Виходячи з пред’явлених потреб, продавець підготував комерційну пропозицію. У таких випадках, коли є запит, комерційна пропозиція, як правило, є набагато більш детальною, оперативною та повною.
Незапрошена бізнес-пропозиція
У цьому випадку немає покупця чи замовника, який запитує товар чи послугу, а є потенційний клієнт, якого компанія виявляє за допомогою досліджень і роботи з продажу.
Незапрошена комерційна пропозиція, на відміну від першої, має бути не повною чи детальною, а об’єктивною та чіткою. Основна увага, якої вимагає цей тип пропозиції, полягає у відношенні до клієнтів, яким ви будете представляти цю пропозицію, щоб вона не звучала незручно чи ухильно.
Спонтанна комерційна пропозиція
Спонтанна комерційна пропозиція є типовим документом, без будь-якої персоналізації та конкретної спрямованості.
Комерційну пропозицію такого типу може отримати будь-яка людина, потенційний клієнт чи ні.
Пропозиція має бути загальною, об’єктивною та чіткою, і, як правило, не має сильного впливу через свій широкий профіль.
Комерційна пропозиція на ринку B2B
Це не правило, але зазвичай комерційна пропозиція використовується в рамках B2B ринку, тобто передається від компанії до компанії. Це пояснюється тим, що в цих переговорах між компаніями існує більша потреба в деталях через складність, яку має цей тип переговорів.
Таким чином, комерційна пропозиція в кінцевому підсумку відповідає ідеї повного та детального документу з діловою пропозицією, складеною продавцем, який представляє інтереси компанії, для клієнта, який представляє інтереси іншої компанії.
Комерційна пропозиція на ринку B2B може бути зроблена між компанією та фрілансером, тобто не обов’язково між традиційними компаніями.
Незважаючи на те, що комерційну пропозицію частіше роблять на ринку B2B, ніщо не заважає комерційній пропозиції робитися від компанії до особи, так званий ринок B2C, або від компанії до споживача.
Що має бути в бізнес-пропозиції
Основними складовими комерційної пропозиції є:
Обкладинка
Перший контакт вашого клієнта або потенційного клієнта з вашою комерційною пропозицією відбувається через титульну сторінку. Створіть гарне перше враження.
Він має бути персоналізованим, мати такі важливі дані, як назва вашої компанії, продавець, відповідальний за пропозицію, а також ім’я особи та компанії, до якої звертаються. Він також повинен містити дату для довідки.
Покажчик + Вступ
Покажчик служить для полегшення життя покупця, особливо в дуже обширних і детальних комерційних пропозиціях.
Короткий вступ служить для того, щоб представити вашу компанію, її історію та ноу-хау, які вона має щодо теми, яка розглядається в комерційній пропозиції. Зробіть короткий опис вашої компанії та короткий опис комерційної пропозиції з основними елементами, показуючи, що було враховано для представлених цифр.
аргументація
Один з головних моментів комерційної пропозиції. Саме тут продавець повинен почати переконувати клієнта купити продукт або придбати послугу, представляючи виклик, який пройшов клієнт в той момент, коли він шукав щось для вирішення існуючої проблеми.
Так, щоб клієнт шукав товар чи послугу, йому потрібна проблема, навіть найменша, і він шукає для неї вирішення.
Рішення
Після представлення проблеми продавець повинен показати рішення, яке існує після придбання послуги або покупки продукту, запропонованого компанією.
Презентуйте рішення, покажіть свій продукт і дайте клієнту зрозуміти існуючу різницю у вашому бізнесі та вашій комерційній пропозиції.
Хронологія
Перед відповіддю замовника уявіть динаміку термінів компанії, будь то поставка продукту або виконання послуги.
Представте реалістичний графік, якого можна чітко дотримуватися, щоб не викликати розчарування у клієнта, що робить нову покупку в майбутньому неможливим. Будьте прозорими з клієнтом і не обіцяйте те, що компанія не може виконати.
Ціни
Це момент, щоб оцінити комерційну пропозицію, вказавши вартість і підсумувавши всі умови та послуги, які пропонує компанія в пропозиції.
На цьому етапі важливо, щоб продавець був кмітливим і представив кілька можливостей для пакетів і більше ніж один варіант оплати або графіків, щоб максимально полегшити життя клієнта.
Правила та умови
Це момент, щоб підсумувати абсолютно все, що було пройдено на попередніх етапах. Виділіть найважливіші моменти вашої пропозиції, те, як працює ваша компанія, якщо ви використовуєте якусь методологію, яка використовується в процесі виконання послуг.
Крім того, це час для вас, щоб представити способи, якими ваш потенційний клієнт може сплачувати за послуги, наприклад: щомісячні суми, закриті суми, виплати, доповнення (за наявності) тощо.
Затвердження
Настав час формалізувати завершення комерційної пропозиції, і компанії цікаво зі стратегічної точки зору зміцнити свою спроможність на ринку і те, як робота, яку вона розробляє, диференціюється на ринку.
Приклади бізнес-пропозицій
Не знаєте, як почати робити свою бізнес-пропозицію? Що ж, як ми вже згадували, у ньому є важливі елементи, які потрібно проаналізувати та вставити, якщо це необхідно. Але є й інші варіанти розгляду комерційної пропозиції.
Представлення вашої пропозиції шляхом розповіді
Створіть відповідний наратив, щоб представити свою бізнес-пропозицію. Коли вам вдається залучити клієнта в історію, йому стає набагато легше достежити за пропозицією до кінця, а отже, легше схвалити вашу пропозицію.
Починаючи з перегляду макросу
Замість того, щоб починати пропозицію з презентації вашої компанії та її продуктів або послуг, надайте огляд галузі, в якій працює ваша компанія, показуючи клієнту, що ви володієте цією темою в ширшій сфері. Це сприяє підвищенню довіри до клієнта.
Представлення пропозиції, що показує до і після
У клієнта є проблема, а ваша компанія пропонує рішення. У цьому контексті ваша пропозиція може представляти два різні світи: перший — це світ, у якому ваш клієнт не придбав вашу послугу чи продукт.
Другий, набагато кращий і інший, це світ, де клієнт придбав вашу послугу, купив ваш продукт і вирішив проблему.
Направте свою пропозицію клієнту більш рішуче
У цьому прикладі комерційної пропозиції компанія зосереджує весь документ на потребах клієнта, прагнучи зрозуміти всі його вимоги та передбачаючи питання, які клієнт, можливо, задасть під час переговорів.
Представлення вашої пропозиції та використання соціального доказу як партнера
Ви повинні знати, наскільки важливим є соціальний доказ у процесі купівлі клієнта.
Клієнт завжди прагне знати, хто вже споживав цей продукт, хто вже купував його через цю компанію та який досвід.
Використовуйте свою комерційну пропозицію, щоб показати цьому клієнту, що інші люди вже пройшли цей шлях до покупки та були дуже щасливі в процесі. Розмістіть свої історії успіху та інвестуйте в думку інших задоволених клієнтів.
Представлення вашої комерційної пропозиції в більш наочній формі
Ми можемо погодитися, що багато разів документ, наповнений словами, не дає клієнту гарного досвіду читання.
Тому, залежно від розміру вашої комерційної пропозиції, використовуйте графічні елементи та ілюстративні зображення, щоб привернути увагу клієнта.
Висновок
Тут ми побачили, як хороша та ефективна комерційна пропозиція може призвести до збільшення продажів для компанії, відповідаючи як за її зростання, так і за її банкрутство.
Необхідно мати кваліфіковану команду продажів, щоб надати комерційну пропозицію, яка завжди персоналізована та відповідає потребам цього клієнта.
А треба знати приклади та моделі комерційних пропозицій, знати, як у такому разі завжди використовувати найвигіднішу.
