Блог про людські ресурси 2023
Якщо ви знайомі з галузевими подіями, відомими як торговельні виставки, то знаєте, наскільки цінні вони можуть бути для розвитку бізнесу. Торгові виставки пропонують безліч можливостей, зокрема підвищення впізнаваності бренду, спілкування з потенційними клієнтами та здійснення продажів.
Одним із найвідоміших є захід SXSW, який щороку проводить Southwest Airlines в Остіні, штат Техас. Такі стартапи, як Twitter і Foursquare, змогли отримати популярність значною мірою завдяки унікальній маркетинговій тактиці, яку вони застосували на конференції SXSW.
Торгові виставки – це просто заходи, на яких демонструються товари та послуги певної галузі. У той час як все більше й більше бізнесу ведеться в Інтернеті, торговельні виставки пропонують торговцям і відвідувачам можливість знайти та розвинути нові ділові відносини та відкрити для себе нові продукти. Якщо ви не впевнені, як знайти виставки, що стосуються вашої галузі, Trade Show News Network і 10times — це два сайти, які пропонують список виставок у різних галузях.
Участь у виставках вимагає ретельного планування. Підготовку слід починати принаймні за два-три місяці — не просто з’являтися й сподіватися на краще. Конкуренція велика, і легко загубитися в морі стендів і захоплених відвідувачів.
Пам’ятаючи про це, дотримуйтеся порад, наведених нижче, і створіть свою першу виставку.
1. Дізнайтеся, хто буде присутній
Списки учасників доступні заздалегідь для багатьох виставок. Проведіть дослідження, щоб визначити, хто з контактів може зацікавитися вашим бізнесом, і надішліть їм короткий вступний електронний лист.
Подумайте про те, щоб зв’язатися з ними, щоб вони знали, що ви хотіли б з ними познайомитися, і заохотіть їх зупинитися біля вашого стенду. Але переконайтеся, що уникаєте розсилання спаму в їхні вхідні, продаючи свої послуги відразу — ви хочете, щоб ваш перший контакт був легким і особистим. Якщо вам потрібна допомога в налаштуванні електронного маркетингу, перегляньте нашу статтю про найкращі безкоштовні інструменти електронного маркетингу для стартапів і малого бізнесу.
2. Приведіть свою «команду А»
Команда, яку ви візьмете на виставку, може мати величезний вплив на те, як подія пройде для вашої компанії. У вас є два варіанти: запросити власну команду або найняти кадрове агентство, яке має досвід роботи з виставками. Що б ви не вибрали, майте на увазі, що люди, які працюють на вашому стенді, будуть обличчям вашого бізнесу. Ось чому важливо мати дружню, професійну, мотивовану та комунікабельну групу, яка представлятиме вашу компанію.
Крім того, пам’ятайте про спеціалізацію, обираючи персонал для виставок. Ви хочете привести членів команди, які доповнюють навички один одного. PR-професіонал зможе відповідати на запити преси, продавець може найкраще конвертувати потенційних клієнтів, технічний фахівець може відповісти на будь-які технічні запити — ви зрозуміли.
3. Підготуйте свій персонал
Будьте готові до питань. Неминуче кожного, хто працює на вашому стенді, запитуватимуть деталі. Це означає, що кожен член команди виставки повинен бути експертом у вашому продукті та компанії. Щоб переконатися, що ваша команда готова до роботи, створіть список очікуваних запитань і пограйте в рольову гру перед шоу. Ви будете раді, що зробили.
Не менш важливо задавати питання людям, які підходять до вашого стенду. Ваша мета — не просто продати, а й налагодити взаємовигідні відносини. Те, що ви пропонуєте, буде для них корисним? Єдиний спосіб дізнатися це, кваліфікувавши їх. Навіть якщо ваш продукт або послуга не підходить, вони можуть знати когось, кому вони можуть бути корисні.
4. Будьте готові демонструвати продукт
Важливо продемонструвати свій продукт і бути готовим дозволити присутнім випробувати його. Люди хочуть щось побачити, помацати або навіть скуштувати, перш ніж зробити покупку.
5. Бути фізично підготовленим
Виставки можуть виснажувати як морально, так і фізично. Якщо ви екстраверт, можливо, у вас не буде проблем із гіперсоціальною атмосферою; якщо ви більш замкнуті в собі, ви можете виявити, що втратите енергію на півдорозі дня.
Обов’язково добре відпочиньте перед заходом. Залишайтеся зволоженим і уникайте надмірної кількості алкоголю, якщо його подають. Ви будете стояти і сидіти більшу частину дня, тому спробуйте вийти на прогулянку, щоб очистити свій розум і прискорити кров.
6. Додайте місця для сидіння або кімнати для відпочинку на своєму стенді
Немає нічого більш привабливого для втомленого учасника виставки, ніж зручне місце для відпочинку.
Зона відпочинку приверне більше відвідувачів до вашого стенду та довше утримає потенційних клієнтів. Не кажучи вже про те, що чудово мати місце, де можна розслабитися та поговорити про свій продукт за кавою.
7. Віддавайте речі безкоштовно
Люди люблять безкоштовні речі, і вони очікують, що вони зароблять чимало на виставках. Ви можете привабити натовп чимось таким простим, як свіжоспечене печиво, або ви можете піти далі, використовуючи рекламні товари, такі як ручки, капелюхи, блокноти чи пляшки з водою. Спробуйте запропонувати щось релевантне вашому бренду.
Також не соромтеся роздавати свої подарунки. Чим більше відвідувач бачить ваші товари, тим більше він чи вона прагнутиме знайти ваш стенд і побачити, про що ви. Ця стратегія чудово підходить для продажів, тому що коли хтось щось спробував, він часто відчуває обов’язок зробити покупку. Це називається законом взаємності — використовуйте його на свою користь.
Якщо ви шукаєте місце для створення чудових рекламних матеріалів, ми зібрали тут наші улюблені сайти.
8. Будьте ініціативними
Не потрібно чекати, поки інші зададуть вам запитання. Почати розмову! «Чи знаєте ви, що наш продукт є органічним?» «Як вам поки що виставка?»
Якщо ви сором’язливі, постарайтеся не думати надмірно. Пам’ятайте, що суть торгової виставки – налагодити зв’язки.
9. Станьте спікером
Ця стратегія вимагає трохи більше підготовки та зусиль, але якщо ви зможете зв’язатися з керівництвом виставки заздалегідь і переконати їх, що можете запропонувати щось цінне, ви будете на шляху до позиціонування себе як лідера думок у своїй галузі.
Якщо у вас є можливість виступити, уникайте реклами свого продукту або компанії, оскільки це може призвести до втрати довіри. Будьте інформативними. Запропонуйте аудиторії щось справжнє цінне. Якщо у вас є можливість наприкінці, заохочуйте слухачів прийти поговорити з вами сам-на-сам.
Крім того, щоб отримати максимальну віддачу від виставки, не забудьте відвідати інші лекції та панелі.
10. Зберіть пам’ятний дисплей
Середня тривалість людської уваги становить лише вісім секунд, і це навіть не враховує всіх відволікаючих факторів на виставках, з якими вам доводиться змагатися.
Створення привабливого виставкового стенду допоможе переконати потенційних клієнтів відвідувати його. Коли мова заходить про ваш дисплей, відмовтеся від слів замість зображень, оскільки людський мозок обробляє зображення швидше, ніж текст. Спробуйте створити такий дисплей, який можна було б побачити здалеку. Ваша мета – бути поміченим, а не проігнорованим.
11. Беріть із собою візитні картки та брошури
Не тільки це — приносьте багато. Майже кожен, кого ви зустрінете, захоче обмінюватися візитними картками. Ви не захочете вибігти.
Ваша візитна картка — це запрошення до розмови за межами виставки та відчутне нагадування про те, хто ви є. Це професіонал повинен. Без візитних карток ви будете виглядати недоречно, і люди будуть менш сприймати вас серйозно.
12. Робіть головні нотатки
На виставках часто є система для сканування бейджів відвідувачів, яка дозволяє робити нотатки про людей, яких ви зустрічаєте.
Ще один чудовий варіант – програма для мобільного телефону, яка дозволяє сканувати візитні картки та вкладати нотатки. Можливо, ви робите нотатки ручкою та папером, і це теж добре. Просто створіть певну систему, щоб відзначати потреби та бажання потенційних клієнтів, щоб ви могли згадати їх і врахувати їх під час подальших дій.
13. Подальші дії
Говорячи про подальші дії, це одна з найважливіших частин відвідування виставки, від якої часто відмовляються. Пам’ятайте про свою основну мету: перетворити знайомства з виставками на довгострокові ділові відносини.
Пам’ятаючи про це, зв’яжіться з тими, кого ви зустріли. Посилайтеся на свої головні нотатки, щоб створювати персоналізовані повідомлення, що стосуються індивідуальних проблем і бажань кожного потенційного клієнта. Зробіть це протягом кількох днів після виставки — ви ж не хочете втрачати імпульс.
14. Залучайтеся до соціальних мереж
Нижче за галас виставкового майданчика проходить постійна балаканина в соціальних мережах. Не відмовляйтеся від цього. Twitter — це швидкий спосіб зв’язатися з іншими учасниками та залучити фоловерів віддалеку до події (перегляньте наш посібник із Twitter для малого бізнесу тут).
Більшість виставок мають офіційний хештег у Твіттері, за яким можна вести хроніку свого дня. Підтримуйте свою звичайну рутину в соціальних мережах, плануючи публікації заздалегідь, і використовуйте Facebook і LinkedIn для спілкування з іншими учасниками, яких ви зустрічаєте протягом дня. Це значно полегшить подальший процес.
Останні думки
Виділитися на виставці непросто; це вимагає багато планування та важкої роботи. Але це також чудова маркетингова можливість, яка може надати величезні переваги для відкриття нових каналів бізнесу. Добре плануйте, розважайтеся та будьте відкритими до спілкування з новими людьми — ніколи не знаєте, кого зустрінете.
Нарешті, коли все сказано і зроблено, вчіться на своїх помилках, стежте за тим, що спрацювало для інших експонентів, внесіть належні зміни та готуйтеся до наступної виставки!
